Club AFG Export : Focus Dubaï et clés de distribution au Moyen‑Orient

Contexte et enjeux pour les sociétés de gestion francophones

Le Club AFG Export a tenu sa dernière session de 2025 consacrée au Moyen‑Orient, avec un focus sur Dubaï, l’un des hubs financiers majeurs de la région. Introduite par Simon Janin, Président du Club Export et Head of Governance & Public Affairs chez AMUNDI, la session a réuni des intervenants du DIFC (Dubai International Financial Centre) et de la DFSA (Dubai Financial Services Authority) afin de présenter les fondamentaux pour distribuer fonds et services financiers dans la région. Une table ronde, animée par Virginie Buey, Directrice de la Promotion Internationale à l’AFG, a ensuite permis à des acteurs de premier plan de partager leurs retours d’expérience opérationnels.

Les intervenants ont notamment inclus : Ahmed Al Aulaqi (Head, Banks & Capital Markets, DIFC), Raj Nathwani (Senior Manager, Wealth & Asset Management, DIFC), Christian Cameron (Director, Conduct Team – Supervision & Authorizations, DFSA), Reza Yazdi (Director, Global Gate Capital), Yunus Selant (Senior Executive Officer, @Allfunds Middle East Limited), ainsi que le partenaire cross‑border Yves Tambour (Group CEO & Partner, @FundGlobam). Les ressources détaillées sur la distribution transfrontière sont réservées aux membres de l’AFG.

Dubaï : un hub réglementé et internationalisé

Dubaï s’impose comme une place financière internationale bénéficiant d’une infrastructure réglementaire dédiée au sein du DIFC, supervisée par la DFSA. Pour les sociétés de gestion francophones, Dubaï représente à la fois : un point d’entrée stratégique vers le Golfe (EAU, Arabie Saoudite), l’Asie du Sud et l’Afrique de l’Est ; un écosystème mature en matière de gestion d’actifs, de banque privée et de services de distribution ; et un cadre de conformité exigeant qui valorise la transparence, la protection des investisseurs et la conduite de marché. Ce triptyque crée des opportunités de levée, de distribution et de partenariats, sous réserve d’une préparation réglementaire irréprochable et d’un positionnement clair par segment d’investisseurs (institutionnels, HNWI, family offices).

Fondamentaux de la distribution au Moyen‑Orient : points d’attention compliance

Les fondamentaux mis en avant par les équipes du DIFC et de la DFSA se déclinent autour de : l’adéquation des agréments aux activités ciblées (conseil, distribution, gestion sous mandat, gestion collective) ; la classification des clients et la suitability/appropriateness pour sécuriser la commercialisation ; les exigences en matière de gouvernance, contrôle interne et reporting de conformité ; la transparence documentaire (prospectus/offering memorandum, KID/KIID selon les cas d’usage) ; et les règles de conduite applicables aux promotions financières et à la distribution transfrontière. En pratique, les asset managers européens doivent cartographier précisément les activités envisagées, vérifier les exemptions possibles et définir un modèle cible (présence locale vs. approche cross‑border) compatible avec les cadres du DIFC/DFSA et des autres juridictions du CCG.

Expériences terrain et facteurs de réussite

Les témoignages des acteurs régionaux soulignent l’importance : d’un ancrage local (licences, représentants, partenaires distributeurs) pour fluidifier l’accès aux investisseurs ; d’une offre adaptée aux préférences régionales (produits income, sharia‑compliant le cas échéant, solutions liquides et illiquides) ; d’une excellence opérationnelle KYC/AML et d’une robustesse en contrôle interne pour répondre aux attentes des superviseurs ; et d’une stratégie relationnelle de long terme avec les plateformes, banques privées, conseillers et family offices. Le recours à des partenaires spécialisés en cross‑border comme FundGlobam peut accélérer la compréhension des exigences documentaires et des parcours d’enregistrement.

Implications pour les Compliance Officers expérimentés

Pour des Compliance Officers francophones, l’accès à Dubaï et plus largement au Moyen‑Orient implique un cadrage de conformité dès la conception du plan d’expansion : analyse des écarts entre le dispositif européen (ex. UCITS/AIFM, MIFID‑like) et les attentes locales ; définition d’un dispositif de classification des clients et d’encadrement des promotions financières ; gouvernance de la conduite de marché, de la gestion des conflits d’intérêts et de la rémunération ; renforcement des contrôles LCB‑FT et des screenings (sanctions/embargos) ; contractualisation et oversight des distributeurs et tied agents.

Cadre documentaire et supervision

L’alignement documentaire est essentiel : documents d’offre à jour, informations claires sur les risques et frais, procédures de contrôle interne et de reporting ; dispositifs de training et d’aptitude des équipes front, marketing et distribution ; formalisation d’un dispositif de monitoring de la conduite (revues de conformité, tests thématiques, surveillance des communications) ; et tenue de registres adaptés aux inspections et demandes des autorités locales. La relation proactive avec le superviseur renforce la crédibilité et la durabilité de l’implantation.

Ressources et accès aux contenus réservés

L’AFG indique que « toutes les informations sur la distribution cross border » sont réservées aux membres et disponibles sur son site. Cet accès permet d’approfondir les points d’entrée réglementaires, les matrices d’exigences et les meilleures pratiques opérationnelles associées à la région du Golfe.

Conclusion : une expansion structurée et conforme

Le focus Dubaï du Club AFG Export confirme l’attractivité du hub et la nécessité d’un pilotage compliance robuste. En combinant acculturation réglementaire (DIFC/DFSA), gouvernance solide, due diligence partenaires et excellence documentaire, les sociétés de gestion peuvent industrialiser leur distribution au Moyen‑Orient en limitant les risques de non‑conformité et en maximisant l’adhérence aux attentes des investisseurs locaux.

Quelques pistes pour l’intégration opérationnelle dans votre dispositif :

• Établir une cartographie des activités et licences requises (DIFC/DFSA), avec analyse des exemptions et impacts sur la distribution cross‑border.
• Mettre à jour la politique de promotions financières, la classification clients et les contrôles de suitability/appropriateness pour les segments ciblés.
• Renforcer le dispositif LCB‑FT et le screening sanctions/embargos pour les flux investisseurs et partenaires distributeurs.
• Formaliser un pack documentaire Middle East (offering docs, disclosures, registres, procédures de conduite) et un plan de training des équipes.
• Contractualiser l’oversight des partenaires (plateformes, banques privées, agents) avec indicateurs de conformité et revues périodiques.